יתושים, ארטיק קרח, חמסין והופעות. אלו רק כמה מן הבשורות שהקיץ הקרוב יביא עימו. את ארצנו הקטנטונת עומדים לפקוד אמנים בינלאומיים מהשורה הראשונה; ג'סטין ביבר, אירוסמית', גאנז אנד רוזס, טום ג'ונס, פול יאנג ופט שופ בויז. ואפילו בריטני תקפוץ לבקר. אתם, כבר רכשתם כרטיסים במיטב כספכם, אך אבוי, ביום ההופעה השפעת חזרה לבקר. 'לעזאזל', אתם מסננים וחושבים על הכסף. 'חבל, כבר שילמתי', אתם לוחשים ומניחים את היד על המצח. 'טוב, שני כדורים, ונזוז להופעה'. והנה אתם, עם צעיף, ערימת טישו ועיניים מזוגגות בין אלפי אנשים על הדשא, כשהרוח הקרה נושפת לכם בעורף. אם ננסח את זה בעדינות, אתם לא נהנים. אם נהיה כנים יותר, אתם מקללים כל רגע. הערב הפך מחלום ורוד למציאות איומה.
חייכו חברים, כנראה שגם אתם נפלתם בפח של הטיית העלות השקועה.
לזרוק כסף טוב אחרי כסף רע
בכלכלית מדוברת, עלות שקועה היא עלות ששולמה ולא ניתן לקבל עליה החזר, ולכן כבר לא אמורה להשפיע על ההחלטות הבאות שלנו. הרי לא הגיוני שאם קנינו שמלת וינטג' שאינה מתאימה למידותינו נעשה מעצמנו צחוק ונלבש אותה, או שנסעד בתיאבון קורנפלקס עם חלב מקולקל רק כי כבר שילמנו על השניים, נכון? אז זהו, שההיגיון לא תמיד לצידינו. העובדה שכבר השקענו דם, יזע, דמעות או ממון, הופכת אותנו ליצורים קצת פחות רציונליים, כאלו שמחזיקים בעוד הטיה. הטיה היא דפוס התנהגות שיטתי המשפיע על התפיסה, הזיכרון והחשיבה שלנו ובגדול גורם לכולנו לעשות את אותה הטעות פעם אחר פעם. למשל, באוניברסיטת אוהיו הדגימו איך אנחנו מקריבים את ההנאה שלנו בגלל אותה הטעות. ״תארו לעצמכם שבטעות קניתם 2 כרטיסים לטיולי סקי, האחד עלה 50 דולר והשני עלה לכם 100 דולר. לרוע המזל, קניתם את הכרטיסים לאותו סוף השבוע. עכשיו תחליטו, לאן תסעו?״ כך נשאלו המשתתפים במחקר, תוך שהם מוזהרים מראש: ״אתם תהנו יותר בטיול שעלה 50 דולר״. לאיזה טיול אתם הייתם יוצאים ועל אילו מהכרטיסים הייתם אומרים, ״אין מה לעשות, לא בוכים על חלב שנשפך?״. באופן מפתיע (או לא, בהתחשב בכך שהבנתם את הרעיון), רב המשתתפים בחרו את הטיול הפחות כיף, זה שעלה 100 דולר. יותר חשוב לנו לא לבזבז 100 דולר, שכבר שולמו כך או כך, מאשר ליהנות מטיול זול יותר.
אם חשבתם ש"לא חבל?" זו רק הטפה אימהית המופנית לילדיה כדי שיסיימו את האוכל בצלחת, טעיתם. כולנו נופלים. אנשים יאביסו את עצמם באוכל שהוזמן במסעדה למרות שכבר פתחו כפתור וקשה להם לנשום, כי חבל. הם יישארו במערכת יחסים לא מתפקדת במשך שנים, כי הם כבר כל כך הרבה שנים ביחד. הם יעבדו שנים במקצוע שמדכא אותם, על אף שהם מוכשרים בתחום אחר, כי חבל, הם הרי השקיעו כל כך הרבה כדי להגיע לשם.
זו טעות לשלם מחיר כפול הכסף, הזמן והמשאבים שכבר הוצאתם לא יחזרו, בין אם תמשיכו לדבוק בהחלטה עוד ועוד ובין אם לא. אם קניתם כרטיס להופעה והיום אתם מתחרטים על כך, יש לכם שתי אפשרויות: א. קניתם כרטיס להופעה, תלכו להופעה ותסבלו. ב. קניתם כרטיס להופעה ותעשו משהו אחר שיטיב עמכם יותר.
את מה שהוצאתם על הכרטיס כבר לא אמור להוות שיקול ברגע שאתם כבר לא שמחים שהוא נמצא ברשותכם. קבלת החלטה רציונלית תשקול האם אתם רוצים ללכת להופעה, ללא שום קשר למחיר ששולם. למשל, האם הייתם הולכים להופעה היום אם הייתה בחינם? אנשים חולים אינם נהנים מהופעה רועשת גם אם קנו עבורה כרטיס יקר, והעבודה לא תהפוך להיות משמעותית יותר רק כי השקעתם בה המון שנים. ההטיה גוזלת מכם מחיר כפול: זה ששילמתם עד כה, יחד עם המחיר שתמשיכו לשלם רק כי כבר שילמתם קודם לכן.
מדוע כל כך קשה לשחרר את מה שכבר נעשה?
קשה לנו לקבל את העובדה שהשקעה שהתאימה לנו אתמול בצורה מושלמת עשויה לאמלל אותנו היום. אנחנו חוששים להצטייר כלא עקביים, הן בעיני אחרים והן בעיני עצמנו. ומעבר לכל, אם יש משהו שאנחנו בני האדם שונאים, זה להפסיד. אנחנו שונאים להפסיד אפילו יותר ממה שאנחנו אוהבים להרוויח. זוכה פרס הנובל בכלכלה, פרופסור דניאל כהנמן הראה במחקריו שאנחנו נותנים משקל מרובע להפסדים, כך שהמוח שלנו יעדיף למנוע את ההפסדים שלנו ולא להכריז על הכרטיס כמופסד.
עוד כוח המושך לכיוון ההטיה שעולה-לנו-פעמיים, הוא מנגנון תירוצים המכונה על ידי פסיכולוגים הקטנת הדיסוננס הקוגנטיבי. אנחנו מנסים להצדיק עלות של משהו על ידי הגזמה של היתרונות שלו כדי לא לחוש את הסתירה הפנימית בין ההחלטה שקיבלנו להיגיון שלנו ברגע זה. ("ההופעה הזאת תהיה טובה כל כך, שאשכח מהחום שלי"). מסתבר, שעצם ההשקעה שלנו גורמת לנו להאמין שהסיכויים של ההחלטה היו טובים יותר מראש. המחקר מדגים פעם אחר פעם את הקשר בין גודל ההשקעה שלנו בעבר, לנטייה שלנו להמשיך ולהשקיע, אפילו כשהתועלת כבר לא תהיה שווה את זה.
איך יוצאים מהבור?
מחקר משעשע הדגים שאפילו אחרי כמה קורסים בכלכלה, אנשים ממשיכים ליפול לתוך ההטיה באותה המידה. אם הטית החשיבה כל כך טבועה בנו, איך למען השם ניתן לגרום לה להפסיק להשפיע על ההחלטות שלנו? הצעד הראשון הוא להיות מודעים, זה עשוי לחסוך לכם הרבה משאבים בעתיד. אם המודעות לא מספיקה, נסו לבדוק מהן הסיבות להמשיך בפעילות, במערכת היחסים, בעבודה, או למה אתם חייבים לסיים מן הצלחת. אם התשובה היא "חבל על מה שהיה", או "כבר הוצאנו לא מעט כסף אז נמשיך", יתכן וכדאי לכם לשחרר את העלות שהשקעתם ולפנות אל אפשרות טובה יותר עבורכם.
היעזרו בשאלות הבאות: 1. אם הייתם מאבדים את הכרטיס להופעה, את החליפה או המוצר האם הייתם הולכים וקונים אותם שוב? למה לא?
2. האם אתם מקריבים אפשרויות טובות אחרות כי אתם מחויבים להחלטות העבר שלכם? למשל, האם אתם מוותרים על האפשרות להיכנס למערכת יחסים או עבודה שמתאימה לכם הרבה יותר, רק כי אתם דובקים בזו שכבר קיימת בידכם?
3. האם ייתכן שהיתרונות של ההחלטה שלכם פחתו לאורך הזמן והעלויות שלה גברו?
4. האם אתם מנסים להוכיח שאתם צודקים גם כשהניסיון הזה משאיר אתכם מחויבים להחלטה שאינה מיטיבה עמכם?
5. אם הייתם מתבוננים באדם אחר באותו המצב, הייתם ממליצים לו להמשיך במחויבות הזו או להפסיק אותה?
6. דמיינו שמישהו היה משחרר אתכם מהסיטואציה שבה אתם נמצאים- קונה מכם את הכרטיס, נפרד עבורכם מבן הזוג או עוזב בשבילכם את העבודה, האם הייתם חשים הקלה?
הטיית העלות השקועה גורמת לנו לא פעם ליהנות פחות, להוציא עוד כסף או להחזיק בעובדים לא יעילים. אז לא, אני לא מעודדת אתכם לזנוח את הנישואים, העבודות או היציאות המשותפות עם החברים שלכם. אני מעודדת אתכם לקחת רגע ולבחון מדוע אתם נמצאים במקום שבו אתם נמצאים. ללמוד לעשות דברים מהסיבות הנכונות לנו, זהו תהליך ארוך ולא פשוט, אך הוא יכול לקדם אותנו בעשרות מונים, ולהבטיח לנו הנאה אמיתית ממה שקורה לנו בדרך.
שלכם,
יהודית
כתבה זו התפרסמה גם בעיתון ״הארץ״
עורכת: הדר אזולאי