דיבייט הוא ספורט מילולי בו נדרשים המשתתפים להפליא ביכולות השכנוע שלהם, כשהמנצח הוא זה שהצליח לתת נוק אאוט ורבלי ליריבו. אחד הסרטים המוכרים שעוסקים באולימפיאדת המילים הזאת הוא "הווכחנים הגדולים" (The Great Debaters). עלילת הסרט, המבוססת על סיפור אמיתי, מלווה קבוצת דיבייט שחורה בשנות ה-30' המתמודדת מול קבוצת האצולה מהרווארד. דנזל וושינגטון שמגלם את המורה הנלהב של חבורת הצעירים מהעיירה הגזענית בדרום אומר לתלמידיו: "ויכוח הוא מאבק, שהנשק בו הוא מילים". אבל לא רק מילים עומדות לרשות קבוצת הווכחנים כהת העור של וושינגטון, כי אם אינטונציה, רגש, הנד הראש, אגרוף מורם, רטוריקה, כריזמה ולעיתים אף הזלת דמעה.
לא רק משתתפים בנבחרות הדיבייט צריכים להחזיק ביכולת המופלאה לשכנע. למעשה כל יצור אנושי יוכל לחיות חיים טובים יותר אם יהיה משכנע יותר. הרי הרבה יותר נעים לחיות בעולם בו הילדים שלנו, בני הזוג, הבוסים והקולגות מבינים למה התכוונו. הרבה יותר נעים לקבל את מדבקת "אתה צודק", או לנצח בוויכוח פוליטי עם החברים.
קודם כן ואחר כך לא
נאמר יש לכם ויכוח חשוב מעין כמוהו, דוגמת "כיצד ראוי לאכול את הקרמבו?", ואתם מעוניינים לשכנע את חבריכם שהדרך הטובה ביותר היא להתחיל מהעוגיה. מסתבר כשכדי שהכסיל ישנה את דעתו וינגוס קודם בבשרה העגול של אותה עוגית, הוא לומר לו שאתם מסכימים איתו. לא רק קרמבו, אלא גם עבור סוגיות מהותיות יותר טען הפילוסוף הצרפתי בלז פסקל בציטוט המפורסם שלו "הדרך הפשוטה ביותר לשנות את דעתו של אדם היא להראות לו באילו דרכים הוא צודק". גם פרופסור רוברט צ'יאלדיני מחבר הספר "שכנוע- דרכים מהפכניות להשפעה" מסכים איתו. צ'יאלדיני מסביר כשכאנחנו מגלים הסכמה, גם אם חלקית, עם האדם האחר הוא חש כלפני אהדה וחושב שאנחנו הגונים יותר ומשם הסיכויים שלנו טובים הרבה יותר.
הדבר מוסבר על ידי ה- "Backfire Effect" או בתרגום חופשי מאוד "הכל חוזר אליך". כשמישהו מחליט לערער על אמונתנו באופן נחרץ, לשלול את כל ההסברים שלנו ולציין קבל עם ועדה שאין לנו מושג, אנחנו נוטים להשיב מלחמה. העמדות שלנו נעשות קיצוניות יותר, ההבדלים בנינו מעמיקים, הדציבלים עולים, והטיעונים מתחדדים. כל זה קורה גם אם אנחנו חולקים מידה מסוימת של הסכמה. שכנוע טוב עובר קודם כל בהסכמה. כשהצד השני לא מרגיש מאוים ועסוק בשינון החצים שלו, אפשר להתחיל לדבר. משפט כמו "העלית נקודות חשובות" או "אני מבין למה אתה מתכוון, או מדוע אתה חושב כך" יכול לעודד את בן השיחה שלכם לנסות ולהבין גם את נקודת המבט שלכם. למעשה, מחקר מעניין מצא שגם כשאנשים העלו דעות נחרצות בסוגיות רגישות במיוחד (החזרת שבויים, היחס למחבלים), דעתם התמתנה אם בחדר עמד אדם שפשוט הקשיב להם. הקשבה היא אבן הדרך הראשונה בדרך להשפעה ושכנוע.
עוד כלי שאפשר להשתמש בו הוא חוסר בטחון. לא חוסר ביטחון בעצמכם, אלא בדעה שאתם יודעים הכל. מחקרים מראים שמשפטים שהכילו הסתייגות מסוימת דוגמת "ניתן לחשוב ש…" ו-"בחלק מהמקרים…" נטו להיתפס כמדויקים יותר ובשל כך לשכנע קהל גדול יותר של מאזינים. עפ"י החוקרים הדבר נובע מכך שההסתייגות מרככת את הטיעון והופכת אותו קל לעיכול גם לכאלה שאינם מסכימים איתו באופן מוחלט. פרופסור צ'יאלדיני מוסיף שיש משקל גם למה שאנחנו עושים עוד לפני שאנחנו מתחילים לדבר. שתי אסטרטגיות שמציע הפרופסור לשכנוע: האחת היא הניסיון להבין מי עומד מולכם, מה עמדותיו, וכיצד הוא מתבטא. השנייה היא לחייך ולהודות שאינכם יודעי-כל, וכך להיתפס ככנים יותר.
משחק הניחושים
הסופר הנורווגי יוסטין גורדר אמר פעם "אלה המציגים שאלות הם תמיד המסוכנים ביותר". חשבו על זה ככה, מה יגרום לכם לאבד את שיווי המשקל שלכם יותר בקלות, מבול של טיעוני נגד מבוססים, או שאלה אחת, מנוסחת היטב, המערערת על הנחות היסוד שלכם? "אנשים משוכנעים ומאמינים ברעיונות שמצאו בעצמם, הרבה יותר מאלה שמצאו אחרים", אמר הפילוסוף פסקל. הפילוסוף היווני סוקרטס, מי שנחשב לאבי הפילוסופיה המערבית, הלך אפילו רחוק יותר, ופיתח שיטה להשפעה על דעתו של אדם אחר על ידי שאילת שאלות. הוא נמנע מלספק הסברים, נימוקים וטיעונים טובים, ופשוט הביט בבן שיחו, הקשיב לדבריו וניסה לאתגר את חשיבתו. השיטה המפתיעה זכתה לשם "שאלות סוקרטיות" על שמו. הדבר קורה כיוון שאנו חשים קרבה לרעיונות שהגיעו אלינו אחרי דם יזע ודמעות. אנחנו מאמינים שהם נכונים ומדויקים יותר מרעיונות שהגיעו ממוחו הקודח של אדם אחר. מחשבות שהגיעו אלינו אחרי עמל הופכים להיות גם חלק ממי שאנחנו, וויתור עליהם אומר סטירה לאגו שלנו.
המדע מאחורי התגובה המנצחת
גלשתם לכם במעלה הפיד ופתאום צצה כתבה בנושא הקרוב ללבכם. עוד לא הספקתם להניד עפעף, וכבר נערמות להן תגובות למכביר. אתם מפשילים שרוולים, מנגבים זיעה קרה מהמצח ומנסחים תשובה מוחצת. רק עוד רגע, אתם יודעים, תוכתרו כמגיבים המצטיינים, והלייקים יתחילו לקפוץ. במחקר מעניין של אוניברסיטת קורנל אספו החוקרים פוסטים במשך שנתיים בפורום "שנה את דעתי" באתר Reddit. הדיונים בפורום הזה שונים ומגוונים. תוכלו למצוא שם סוגיות כגון ״אנשים לא מגדירים מי הם, אלא הגנים והסביבה שלהם מגדירים זאת״, ״גני חיות אינם מוסריים״ ושלל נושאים מעוררי מחלוקת. בניגוד למגיבים הממוצעים שיכולים להשתמש בשפה נגועה, לפזר קללות ולהגיב בחלקי משפט בלתי קריאים, המגיבים בפורום הזה מציגים טיעונים מנומקים היטב.
הפורום מגדיל ומאפשר לכותבי הדעות לשתף את חבריהם כאשר דעתם השתנתה כתוצאה מתגובותיהם המנומקות, תוך שהם מסבירים בדיוק מה שינה את דעתם. החוקרים בחנו את חילופי הדברים הללו כדי ללמוד מהם הדברים שגורמים לאדם אחד להשפיע ולשנות את דעתו של אדם אחר. מסתבר שהפוסטים המשכנעים ביותר, כללו כמה מאפיינים משותפים:
1. כל המרבה הרי זה משובח: ככל שיותר מגיבים ניסו לשכנע את כותב הפוסט המקורי בדעתם הנגדית, כך עלתה הסבירות שהוא אכן ישתכנע.
2. במקום הנכון בזמן הנכון: תגובות ראשונות זכו לחשיפה גדולה יותר, והיו בעלות סיכוי גבוה יותר לשכנע מתגובות שהשתרכו בתחתית הרשימה.
3. מספר הקסם הוא חמש: מכירים את זה שיש התכתבויות פינג-פונג בין מגיבים? מסתבר שהן אחלה, כל עוד יש חמש התמסרויות כאלה מקסימום. אם חילופי הדברים נמשכים מעבר לכך, הדבר מעיד על התבצרות של כל אחד מהצדדים בעמדתו, וכל תגובה תהיה וריאציה חוזרת של התגובה שבאה לפניה.
4. איך אתה מדבר? לא רק למסר עצמו, כי אם גם לשפה בה הוא נכתב הייתה משמעות אדירה בהשפעה ובשכנוע. שימוש בארסנל רחב של מילים, כתיבת תגובות ארוכות ומפורטות, כתיבה בשפה נקייה ותקנית ושימוש במידע מדויק - כל אלה הביאו לתגובות משכנעות יותר. המגיבים בצורה הזו נתפסו כמי שיש להם מידע חדש ומעניין להוסיף לקלחת והדברים שלהם נחשבו למהימנים יותר.
5. הממד האישי: כשמדברים ללב של אנשים דברים קורים. כך למשל תגובות כלליות כמו "ידוע ש…", "כל הכלבים בעולם…", נשמעות רחוקות ולא אישיות ולכן נוטות לשכנע פחות. סיפור אישי על סבתא, סבא או הבן הקטן דווקא כן. עוד בונוס שניתן להעשיר בו תגובה הוא צירוף של עזרים חיצוניים לשפה הכתובה; קישורים לכתבות, סרטונים, או דפי אינטרנט אחרים שתומכים בדעתכם. [קראו עוד על אסרטיביות ועל אחיותיה החורגות פסיביות ואגרסיביות]
פסטיבל מספרי סיפורים
בימים שבהם ידיעת קרוא וכתוב לא הייתה נפוצה, היו נודדים מכפר לכפר אמנים מיוחדים. בהגיעם העירה היו מתאספים אנשי המקום, מביטים בהם וכורים אוזניהם למשמע הדברים שלהם. מספרי סיפורים קראו להם. הם היו מספרים על נסיכות ואבירים, יצורים מיתולוגיים, גיבורים ומכשפות ולהם היו מקשיבים, גדולים כקטנים, עשירים כעניים. מדוע אהבו כל כך את מספרי הסיפורים? כיצד זכרו אותם אמנים אנלפבתים עלילות מסובכות? כל זה קשור לקשר ההדוק שיש לנו לסיפורים. אנחנו אוהבים אותם, מרותקים מהם, נוטים לזכור אותם טוב יותר, ולחוש כלפיהם אהדה. פשוט כי סיפור הוא בעל מאפיינים פיקנטיים ומעניינים יותר מסתם עובדה חסרת הקשר אישי. באותה מידה, נמצא במחקר ששימוש בסיפור בתור תוספת לטיעון נוטה להיות משכנע יותר.
הבלתי ניתנים לשכנוע
דיונים, וויכוחים והחלפת דעות הן דרך נפלאה להעביר רעיונות, לשייף השקפות עולם ולאתגר את החשיבה. אך לפעמים אנחנו נתקלים באנשים שלא מעוניינים לחשוב אחרת, או שהרעיון שאנחנו מנסים להעלות כל כך נוגד את השקפת עולמם שזה מרגיש כמו בזבוז בכלל לנסות ולדבר. כיצד אתם יכולים לדעת שהוויכוח שלכם מוביל לדרך ללא מוצא? על פי המחקר עליכם להטות אוזן, ולהקשיב לשפה. סימנים מקדימים כמו שימוש ב-"אני" מעידים על נכונות לשינוי. כשממסגרים את הדיון ב"אנחנו" ו-"הם", יש סיכוי גדול יותר שאתם הולכים להתכתש לשווא. עוד מילים שצריכות לעורר אצלכם נורות אדומות הן מילים המציינות דיכוטומיות כמו "כולם", "אף אחד" או סופרלטיבים כמו "גרוע" ו-"מדהים". אנשים בעלי נכונות להקשבה ישתמשו לרוב במילים חיוביות ומתונות, יכניסו לשיח כמה "בבקשה" ו-"תודה", ויעשירו את הדיון בשמות תואר ופועל.
שלכם,
יהודית
כתבה זו התפרסמה גם בעיתון ״הארץ״
עורכת: הדר אזולאי