בשנת 1945 הגה פסיכולוג בשם קארל דונקר משימה בשם "בעיית הנר". הוא נתן לאנשים נר, נעצים וקופסת גפרורים, והורה להם: "חברו את הנר הדולק אל לוח השעם שלפניכם מבלי שתטפטף שעווה על השולחן". רוב האנשים מנסים לחבר את הנר אל הלוח בעזרת הנעצים ונכשלים. אחרים מנסים להמס את בסיס הנר ולהדביק אותו אל לוח השעם, מה שגם כן לא עובד. אחרי ניסוי וטעיה של חמש עד עשר דקות, מצליחים רוב הנבדקים להבחין בפרט נוסף שלא שמו לב אליו קודם- קופסת הגפרורים עצמה. הקופסה, ששימשה ככלי קיבול לגפרורים יכולה בעצם גם לשמש כמשטח לנר, שניתן להצמידו ללוח השעם בעזרת הנעצים. הפתרון נעשה פשוט כשמשתמשים בקמצוץ חשיבה מחוץ לקופסה, ומצליחים לראות את קופסת הגפרורים כממלאת שימוש נוסף לשימושה הרגיל.
מדען בשם סם גלוקסברג מאוניברסיטת פרינסטון לקח את הניסוי מ-1945 לשלב הבא. הוא רצה לראות כיצד יוכל לגרום לאנשים לפתור את הבעיה המשונה הזו מהר יותר. לקבוצה אחת אמר שהביצועים שלהם נמדדים לצורך קבלת נורמות וממוצעים לפתרון בעיה מהסוג הזה. לקבוצה השנייה הבטיח פרס כספי של חמישה דולרים אם יהיו מבין 25% הפותרים המהירים, או עשרים דולרים (פרס שמן במיוחד) אם יהיו המהירים ביותר. באופן מפתיע, הקבוצה לה הובטח פרס כספי הייתה גרועה במיוחד- היא התעכבה בפתרון החידה בממוצע שלוש וחצי דקות יותר מהקבוצה שלא תוגמלה במזומנים.
Money Money Money
נהוג לחשוב שתמריצים מעודדים שיפור וצמיחה. כך עובדות תחרויות ועמלות, כך מנוהלים רוב העסקים ברחבי העולם וכך גם מחנכים חלק מההורים את ילדיהם (עיין ערך "תקבל סוכריה אם תתנהג יפה"). כשמסתכלים על תוצאות הניסוי של גלוקסברג, שהמשיכו להיות משוחזרות כבר כמעט ארבעים שנים, אי אפשר שלא להבחין בפרדוקס מפתיע שאפשר לכנותו בקיצור- "שלם יותר, קבל פחות". התמריצים שניתנו לנבדקים כדי לגרום להם לעבוד בצורה טובה יותר, הרגו את היצירתיות שלהם והכשילו אותם. בספרו המרתק "Drive" מנפץ דן פינק, חוקר ומומחה מוטיבציה, את מה שאנחנו רגילים לחשוב על הדברים שמניעים אותנו. "תמריצים", הוא מגלה, "אינם ערובה לשיפור הביצועים. לעיתים, הם אפילו פוגעים בהם" [קראו עוד על השפעתם של רגשות חיוביים על פתרון בעיות]
גלוקסברג ידידנו המופתע ערך מאוחר יותר ניסוי נוסף. הוא חילק את המשתתפים לאותן שתי הקבוצות; קבוצה המקבלת תשלום כספי בהתאם לביצועים, וקבוצה שפותרת את החידה כדי שהחוקר יוכל לעקוב אחר ממוצע הזמן הדרוש לפתרונה. הפעם הגיש גלוקסברג את העזרים לפתרון החידה בצורה מעט שונה; הוא הניח את הגפרורים מחוץ לקופסה שלהם, ובכך רמז שהקופסה הינה חלק מהפתרון. כאן הביסה הקבוצה 'העשירה', את הקבוצה 'הענייה' בנוק אאוט מוחץ.
יצירתיות ממאדים ותמריצים מנגה
חדי העין מביניכם יבחינו שהנבדקים שלנו ביצעו למעשה שתי מטלות שונות; המטלה בה הוגשה קופסת הגפרורים כשהיא מלאה בשבבי עץ דליקים הצריכה יצירתיות, ראייה רחבה, ואפילו מידה מסוימת של דמיון. המטלה בה הוגשה קופסת הגפרורים כשהיא ריקה, הצריכה בסך הכל שתי ידיים זריזות. המשימות הללו לא נחלקות רק בהגדרת התפקיד שלהן, כי אם באזורים שונים במוח האחראיים על פתרונן; החלק השמאלי של המוח שלנו אחראי על ביצוע שיטתי של פעולות והימני על זיק היצירה. תגמולי "אם-אז" יעבדו נהדר על מטלות מהסוג נטול ההשראה, כשיש מערכת כללים פשוטה ומטרה ברורה להגיע אליה. במשימות הדורשות יצירתיות, תמריצים מהסוג הזה דווקא יפגעו בהצלחת המשימה.
ניסוי דומה ערך גם פרופ' דן אריאלי. הוא נתן לסטודנטים שלו חבילת משחקים הדורשים יצירתיות, כישורים מוטוריים וריכוז וחילק אותם לשלוש קבוצות; קבוצה המקבלת תשלום גבוה ומפתה על ההשתתפות בניסוי , קבוצה המקבלת תשלום בינוני, וקבוצה המקבלת תשלום מופחת עוד יותר. כאשר המשימה דרשה רק כישורים מכאניים, התקבולים פעלו לפי הצפוי: ככל שהתשלום היה גבוה יותר, הביצועים היו טובים יותר. אבל כאשר המשימה דרשה כישורים קוגניטיביים בסיסיים, תשלום מתגמל יותר הוביל לביצועים גרועים יותר.
בלב פנימה:
נאמר שאתם אוהבים לחבר שירים, להכין מאפים מתוקים או לרכב על אופניים; בכל פעם שתצטרכו לעשות זאת תפיקו הנאה רבה, יהיה לכם קל להשקיע, וככל לא תשימו לב שהזמן עובר. כל אותן הפעולות שאתם עושים פשוט כי אתם רוצים, כי הן מעניינות אתכם, חשובות או אהובות עליכם, נעשות מתוך מוטיבציה פנימית. כשאתם פועלים מתוך מניע פנימי שכזה, התוצרים שלכם יהיו מקוריים ויצירתיים ויכלול מחשבה מורכבת יותר. תמריצים יפגעו במטלות שנעשו קודם מתוך מוטיבציה פנימית, כיוון שאנחנו מבלבלים את הסיפוק החבוי מעצם ביצוע המשימה, בהסבר הפשוט יותר לפיו פעלנו כי הפעולה הגדילה את מספר המרשרשים שלנו. גם כסף הוא תמריץ, ועדיין אף מעסיק לא יחשוב להפסיק לשלם לעובדיו רק כי הוא מקווה לעודד אותם לעבוד ממוטיבציה פנימית ולפתח את היצירתיות שלהם. פינק מציע מודל אחר; מצד אחד לשלם לעובדים מספיק כסף, כדי שלא יהיו עסוקים בטרדות כלכליות, ומצד שני להגביר את קיומם של שלושה מרכיבים המעודדים מוטיבציה פנימית- אוטונומיה, מיומנות, והשגת מטרות. שלושת המרכיבים האלה נמצאו קשורים בסיפוק ושביעות רצון, אך גם בהישגים משובחים ביותר.
1. אוטונומיה: העצמאות לעשות מה שנרצה, והחופש לבחור כיצד לעשות זאת. כשנותנים לאנשים אוטונומיה, הם רוצים להיות מעורבים יותר בנעשה. חברת אטלסיאן האוסטרלית למשל, מורה לעובדים שלה להשקיע 20% מזמן העבודה שלהם בדברים שלא קשורים לתפקיד הרגיל שלהם. בזמן הזה הם מקבלים חירות מוחלטת בבחירת המשימות, הצוות, וטכניקות העבודה שלהם. גם גוגל מיישמת את הגישה האוטונומית הזאת, ומדווחת שכמחצית מהמוצרים החדשים של שנה טיפוסית נולדים בעשרים האחוזים החופשיים הללו.
2. מיומנות: הרצון להשתפר במשהו שחשוב לנו, פשוט כי עצם השיפור מהנה או משמעותי לנו. דמיינו את התסריט הבא: מולכם מוגשות שתי הצעות לפיתוח אנציקלופדיה מרשימה, האחת כוללת סכום כסף רב שיושקע בפיתוחה והאחרת סומכת על טוב לבם של אנשים, והעניין שיגלו בערכים אנציקלופדיים כדי לבנות אותה. אילו מההצעות הייתה נראית לכם ישימה יותר? בשנת 1990 החליטה חברת מייקרוסופט לבנות מאגר אנציקלופדי עצום ממדים בשם 'אנכרטא'. לשם כך גייסה מייקרוסופט מומחים בתחומים שונים, העסיקה עורכים וכותבי תוכן ורכשה את הזכויות למאמרים רבים. בינואר 2001, עלתה לאוויר האינטרנט ישות חדשה ומשונה, ויקיפדיה קראו לה. ויקיפדיה לא העבירה אירו, דולר או סנט יחיד לכותבים שלה והסתפקה בהצהרה השאפתנית "כתבו בי בזמנכם הפנוי, כיוון שזה מעניין אתכם". האנציקלופדיה חסרת התקציבים הביסה את המתחרה המבוססת כיוון שפנתה אל העניין שרוכשים ממנה אנשים.
3. מטרה: התשוקה לעשות את מה שאנו עושים בשירות משהו שהוא גדול מאיתנו. כולנו רוצים להרגיש מוערכים וחשובים, כולנו רוצים להרגיש חלק ממערכת ולא רק בורג קטן בה. אחת הדרכים הטובה ביותר לחבר אנשים היא לתת להם את התמונה המלאה, לחבר את העשייה שלהם למטרה, ולגרום להם להאמין שהפעולה שהם עושים נסכמת לתוצר משמעותי וגדול הרבה יותר.
את יעילותם של התמריצים השונים ניתן לתרגם לכל תחום עליו תחשבו; גידול ילדים, חינוך ואקדמיה, עולם העסקים ואפילו חלוקת מטלות הבית. התמריצים הישנים של תחילת המאה ה-20, או תמריצי ה-"אם-אז" עובדים בטווח מצומצם מאוד של מצבים, ומתאימים רק למשימות מכניות שאינן דורשות יצירתיות ומעוף. כשמכירים בקיומו של דחף נפלא ובלתי נראה, ניתן 'לרכב' על גל המוטיבציה הפנימית הזאת וליהנות בדרך מביצועים טובים יותר, ולא פחות חשוב לעבוד וליצור סביב אנשים מאושרים יותר.
שלכם,
יהודית
כתבה זו התפרסמה גם בעיתון ״הארץ״
עורכת: הדר אזולאי