לא על הלוגיקה לבדה - איך תקבלו החלטות רציונליות יותר? #188

כתבה זו התפרסמה גם בעיתון ״הארץ״

משפט עממי גורס שכשאירועים מבאסים מתחילים להופיע - כדאי להיזהר, כי אירועים לא נעימים אחרים יבואו גם כן. או בלשון העם "צרות באות בצרורות". אם תשאלו שחקני כדורסל, מאמנים ואוהדים אדוקים, הם יגידו לכם שגם ההפך מתרחש, ואם שחקן הצליח לקלוע כמה סלים, הוא ככל הנראה יזכה את קבוצתו בעוד נקודות ברגע שמישהו יעביר לידיו את הכדור. "אפקט היד החמה", קוראים לזה. אפשר גם למצוא לזה צידוקים סמי - מדעיים. אפשר להניח ששחקן שהצליח לקלוע מספר פעמים יתמלא ביטחון עצמי, וישפר את יכולת הקליעה שלו, או שאותו השחקן בורך ביום חיובי במיוחד מבחינת נתונים פיזיים ומנטליים. במשך שנים ארוכות הייתה אגדת "היד החמה" לסממן במשחקי כדורסל. מאמנים הורו לשחקנים שלהם למסור את הכדור לאלה שיש להם ידיים חמות. עד אשר הגיע עמוס טברסקי והוכיח שאין שום קשר בין קליעה אחת לזו הבאה בתור. יותר מזה, הסיכוי להמשיך לקלוע אחרי 3 זריקות מוצלחות - רק יורד.

לא רק המוח של חובבי כדורסל גורם להם לראות חוקיות לא קיימת של רצף קליעות. אם אשאל אתכם, "האם גנדי מת לפני או אחרי גיל 140?", זה יגרום לכם להעריך בצורה שונה את אורך חייו של המנהיג ההודי. נכון, אף אחד מכם לא יאמין שהוא חי כל כך הרבה זמן, אבל עצם הצגת המספר - 140- תגרום להערכה הממוצעת שלכם לנדוד מעלה. כך קרה גם לסטודנטים גרמניים שהעריכו את שגנדי מת בגיל 67 כשהמספר 140 הוצג לפניהם תחילה, לעומת הסטודנטים שנשאלו האם הבחור נפטר אחרי גיל 9. אנשים שקראו את המשפט ההזוי לגבי המוות בגיל הילדות העריכו שגנדי נפטר בגיל 50. מיותר לציין שאף אחד מהם לא לקח קורס על חייו ופועלו של המנהיג ההודי.

היינו רוצים להאמין שאנחנו יצורים רציונליים, שאנחנו מקבלים החלטות על פי חשיבה אנליטית מתקדמת, שאנחנו בוחנים כהלכה את החלופות, לא שוכחים לבדוק את הסטטיסטיקה, ושאנחנו בלתי פגיעים מהסחות דעת. טוב, אז רצינו. המוח הנפלא שלנו, מוסח לעיתים קרובות עקב מצב הבטן שלנו, המצב הרגשי, מידע קודם שהוא נחשף אליו (גם אם לא רלוונטי), ריבוי אופציות בחירה ועוד ועוד. זאת כמובן לא אשמתו, בעולם מלא במידע, המוח שלנו בוחר להשתמש בהיוריסטיקות (ביוונית: למצוא) על פני תהליכי חשיבה ארוכים ומורכבים. ההיוריסטיקות הללו הן כללי אצבע שמישים המציעים דרך קלה לפתרון בעיות וקבלת החלטות. כמו שהכלל לגבי כללי אצבע מזהיר ואומר: זה לא עובד בכל המקרים. הנה כמה דוגמאות לחוסר הרציונליות שלנו בקבלת החלטות.

לא כדאי לקבל החלטות על בטן ריקה

אם אתם צריכים לקבל החלטה, להתמיד בפתרון שאלות במבחן, או סתם להתנגד לרצון להוציא משכורת שלמה על חולצה - כדאי שתעשו את זה אחרי שאכלתם. בטן מקרקרת תגרום לכם לקבל החלטות אימפולסיביות, תקצר את הסבלנות שלכם, ותטה את השיפוט שלכם אל מחוזות הרגש על פני השכל. בפשטות, קשה לנו לבצע שוב ושוב מהלכים שמצריכים מאיתנו להפעיל משמעת עצמית. כך לדוגמה, צמד החוקרים פדורקין ושיין, ביקשו מהנבדקים שלהם לזכור מספר. חלקם התבקשו לזכור את המספר 32, אחרים את המספר 3,456,981. כלומר: מספר פשוט בן שתי ספרות, לעומת מספר ארוך בן שבע ספרות. לאחר מכן יצאו הנבדקים לחדר סמוך שם חיכתה להם עוגת שוקולד מושחתת, או סלט פירות. 41% מאלה שהתבקשו לזכור שני מספרים זללו עוגה, לעומת 63% שהתבקשו לזכור את המספר האסטרונומי.

0% הבנה של אחוזים בחיי היומיום

במחקר מעניין וקצת מפתיע שאלו פסיכיאטרים האם יאשרו חופשה לחולה המאושפז במחלקה הסגורה. לחלק מהם אמרו שידוע ש-2 מתוך 10 החולים באותה מחלה התגלו כתוקפניים, ולחלק מהם סיפרו ש-20 מתוך 100 חולים הפגינו אלימות. הפסיכיאטרים שקיבלו את המידע המצומצם (2/10) נטו לאשר יותר חופשות מאשר אלה שקיבלו שדמיינו 20 מטופלים אלימים. האחוז, כבר הספקתם להבין, הוא אותו אחוז. אנחנו מוטים מסדרי הגודל הגדולים, ושוכחים שניתן היה להציג כל מידע בצורה מצומצמת או רחבה על ידי פעולת חשבון פשוטה אחת. [קראו עוד על שני סוגים של מקבלי החלטות]

אל תתמכרו להשוואות

אחד הכללים הידועים ביותר לפני רכישה משמעותית הוא לצאת ולעשות סקר שוק. להסתובב בין החנויות, להשוות מחירים, לוודא איכות ולקבל החלטה מושכלת. אז זהו, שלפעמים עצם ההשוואה משפיעה על קבלת ההחלטות שלנו. במחקר משנת 2008, הציע דן אריאלי לנבדקים שלו לעשות מנוי לעיתון מרתק בשם "האקונומיסט". אתם יודעים, כי אריאלי מתעניין בכלכלה התנהגותית. המחירים לעיתון המצליח מתאימים לכל כיס: אפשר לעשות מנוי לאינטרנט בלבד ב-59$ לשנה, אפשר לקבל חבילה מורחבת של אינטרנט ועיתון מודפס ב-125$ לשנה. 68% בחרו לקרוא את האקונומיסט שלהם דרך האינטרנט בלבד, ו-32% בחרו לקבל בנוסף גם גרסה מודפסת. עד כה, לא מרעיש. בשנה העוקבת שלח אריאלי לנבדקים שלו מייל עם מחירון המגזין לשנה זו. אפשר היה לרכוש מנוי, כמו בשנה הקודמת, לאינטרנט ב-59$, מנוי משולב ב-125$, או מנוי לפרינט בלבד ב-125$. קל לנחש שאף אחד מהנבדקים לא אמר לעצמו "כן, 125$ לעיתון מודפס בלבד זה מחיר הגיוני". החלק המעניין הוא התפלגות הרכישה של המנויים (הזהים לחלוטין!) מהשנה הקודמת. כעת 16% בחרו במנוי האינטרנטי בלבד, ו-84% בחרו בגרסה המשולבת. עצם ההשוואה בין האופציות שינתה את הערך הנתפס של המנויים והשפיעה על ההחלטה של הנבדקים.

אל תתנו למידע קודם לשבש לכם את ההחלטה

מכירים את האנשים האלה, שיש להם רעיון אחד בראש והם פשוט לא מוכנים לוותר. זאת יכולה להיות החלטה לגבי סגנון לבוש, אסטרטגיה כלכלית, או אפילו סוגים של פרטנרים זוגיים. מסתבר שכולנו קצת מקובעים על מידע שהוצג לנו קודם, גם אם אין לו שום קשר לשום דבר. במחקר של דן אריאלי ביקשו מהנבדקים להוציא את תעודת הזהות שלהם, להסתכל על שתי הספרות הראשונות ולהחליט האם לשלם יותר מאותן שתי ספרות בעבור בקבוק יין צרפתי. מסתבר שאלה שהספרות הראשונות בתעודת הזהות שלהם - פרט אקראי לחלוטין - נעו בין 0-2 נקבו במחיר ממוצע של 8.64$. אלה שקיבלו מהמדינה תעודת זהות שמספריה נעים בין 80-99, היו נדיבים יותר, והיו מוכנים לשלם 27.91. כשאין לנו שום מידע אחר, כל מידע שמוצג לנו, גם אם הוא מופרך ולא קשור הופך להיות "העוגן שלנו". כל ההערכות שלנו מעתה והלאה יהיו קרובות יותר אליו.

אל תבחרו תמיד בברירת המחדל

דנמרק ואוסטריה הן מדינות ששווה לבקר בהן. אחלה נופים, אווירה אירופאית נעימה, המון טבע, כנסיות מרשימות ותחנות רכבת יפיפיות. מתברר שאם, לא עלינו, אתם זקוקים לתרומת איברים עדיף לכם להיות אזרחים של אוסטריה ולא של דנמרק. למה? כי באוסטריה אחוז האזרחים שתורמים את איבריהם קרוב מאוד ל-100%, ואילו בדנמרק הוא עומד על 4%. הסיבה לשינוי הדרמטי נעוצה בטופס קטן אחד. באוסטריה ברירת המחדל היא לתרום איברים, מי שלא רוצה לעשות זאת צריך לסמן ולחתום על אי נכונותו לתרום איברים. בדנמרק, כדי לתרום איברים צריך להצהיר על כך באופן מיוחד. זו לא רק העייפות המייגעת לחתום על האופציה הפחות שכיחה במדינתך, זאת העדפת כלל אנושית לשמור על המצב הקיים. אנשים מעדיפים להישאר עם התרחיש הבטוח על פני אופציות שונות ומהפכניות.

פרופסור יוסי יסעור, מומחה לקבלת החלטות מהמרכז האקדמי רופין מדבר על כך בהרצאת הטד שלו. קוראים לזה אפקט הסטטוס קוו - אנשים מעדיפים לקבל החלטות פסיביות, ולא לבצע צעד אקטיבי. זה קורה כי אנחנו שונאים במיוחד להפסיד. כל כך שונאים להפסיד עד שאנחנו חוששים להפסיד יותר ממה שאנחנו נהנים להרוויח. כדי להחליט בכל זאת לשנות אנשים צריכים להיות במצב פיזי מעולה, לא עייפים, רעבים, או מוסחים. כך למשל, מחקר ישראלי גילה שאסירים שהתיקים שלהם נידונים לפני ארוחת הצהריים יש סיכוי נמוך יותר לזכות בשחרור מוקדם, מאשר תיקים הנדונים אחריה. ברירת המחדל היא לומר בעייפות: "בדקנו את הבקשה שלך, ולצערנו היא אינה מאושרת", לכן אחוזי השחרורים המוקדמים צונחים מ-80% עד לאחוזים בודדים ככל שמתרחקים מארוחת הצהריים. [קראו גם למה חרטה כל כך מפחידה אותנו]

היוריסטיקות וחשיבה מהירה עזרו לנו להתמודד במשך שנים רבות עם מידע שלא יכולנו להספיק לעבד בלעדיהן. אבל הן גם מטות את השיפוט שלנו ומשפיעות על ההחלטות שנקבל. לכן, צריך לבדוק שהחלטות חשובות בחיינו לא מוכרעות בצורה שרירותית על ידי כללי האצבע שהאבולוציה והניסיון האישי הכתיבו לנו. לפני שאתם מקבלים החלטה, נסו לבדוק; איך אתם מרגישים, האם אתם עייפים, רעבים או מוטרדים? על איזה מידע אתם מתבססים? האם תוכלו להשיג מידע נוסף שיכול לעזור לכם בקבלת ההחלטה? האם האופציות שהוצגו בפניכם בכלל רלוונטיות? חשבו; מהי ברירת המחדל שלכם, והאם היא אכן האופציה הכי טובה, או שהיא פשוט זו שמקנה לכם יותר ביטחון?

ספרו בקבוצת הפייסבוק על החלטה שהייתם צריכים לקבל עם הרבה היגיון,

שלכם,

יהודית.